蘑菇物联沈国辉：人类应该去拥抱更多创造和创意，而不是在工厂上苦守流水线
在中国，通用工业设备存量市场庞大，增量市场不断扩张，但是设备智能化程度较低，并且设备节能市场需求巨大。中国有超10000家通用类工业设备制造企业，20余万家设备代理/服务企业，450多万家设备使用企业。超亿台通用工业设备的存量市场，每年超千万的设备增量……这是一个庞大的数字，但仅有不到1%的工业设备能够连入工业互联网，实现设备数据实时的采集、分析和设备智能化。
另外一方面，这个市场亟待智能化来帮助他们提高效率、节约成本：以通用工业设备空气压缩机为例，空压机生产的压缩气体为工业生产提供了不可缺少的空气动力，在工业生产中压缩空气的应用和普及程度仅次于电能，广泛应用于医药、食品、机械、电子、塑胶、纺织、发电、建材等行业。
85%的工厂都建有空压站，为生产线提供清洁无污染的空气动力，但生产压缩空气的过程能耗极大。根据相关调研报告的估算，我国空压机的耗电量约占全国工业耗电量的9-15%。2019年，工业领域用电量约占全社会总用电量的近70%，为49362亿千瓦时。在工业领域，空压机/站全年用电量约占工业总用电量的12%左右，空压站节能的市场需求十分巨大。
几年前的互联网补贴大战为制造业企业提供了灵感，有人将目光投向了工业物联网整个领域的一块大市场，工业设备后市场的设备维修，甚至效仿“滴滴打车”创办了滴滴“打”师傅，一键叫维修师傅来到工厂提供服务。这个模式很快消失，在这一趋势中成功生长出来的是一家深耕技术的“另类”公司——蘑菇物联，一家通过硬件、SaaS软件同时服务于设备制造商、设备服务商、设备用户三方的物联网企业。蘑菇物联所带来的革新包括：通过数字化让工厂得到设备的智能诊断，实现无人值守，节约能源与人力成本。在疫情期间，工厂们对这样的赋能如获至珍。而在它切入市场之前，没人敢在制造业大佬面前做这样的尝试。
口述：沈国辉
编辑：张颖
当我跟合伙人最开始确定要做物联网这件事情，并且切入工业领域的时候，我们思考得最多的是这件事情的价值：工业革命，浩浩荡荡不可阻挡，就像历史洪流一样，它一定会往前走。所以我笃定地相信“整厂智能化”这一天一定会到来，也就是我和蘑菇物联所做的事情： 通过物联网和SaaS技术帮助工厂设备智能化，节省人力、电费等各类支出，提高生产、管理与协同效率。
当确认这个方向之后，商业模式的思考还远没有停止。我们不想创办一家滴滴“打”师傅，也不想革谁的命。“独享利益”不是我们考虑的第一问题。第一问题是这件事情怎么干，跟谁在一起干，怎样才能为整个行业提升效率？
销售，先讲“动机”
与其他领域一样，要思考工业物联网对整条产业链的价值，首先要搞清楚产业链有哪些主体构成。我们曾经把制造业这个链条掰开来分析： 最上游是设备制造商，中间是设备代理商或运维商或服务商，即设备的销售以及售后服务，最下游是设备的使用企业，也就是简单称为：设备制造商、服务商、使用者。
一旦蘑菇物联能够通过物联网技术将设备连接起来，再通过我们的硬件“云盒”、软件“云平台”和App获得这台设备的实时数据，就能进行诊断、报警和预警，为客户提供增值服务。 这一价值应该是在售后服务层面提升出来，那我们要从哪里切入呢？最后，我们认为是服务商这一步。
这是蘑菇物联成立以来非常重要的判断。 我们进行了很多“商业假设”，讨论的问题只有一个：设备服务商未来会不会被革命？换句话说，当物联网等各类技术进一步发展之后，这些服务商是不是完全不需要了？所有的设备都可以由设备制造商直接卖给设备的使用企业，维保服务也由设备制造商设备制造商直接对使用者使用者。
但是想来想去，回归到经济学的本质，正常的商业角色一定有自己存在带来的价值，或者说因自己的存在，为整个行业提高了效率。假设设备服务商端不存在，那他们原来所承担的设备销售和维修保养服务要么就是由设备制造商来做，要么由使用者来做。可是市场上各类制造业的通用设备遍布全国各个城市甚至县城， 不管是设备制造商还是使用者来做，效率都会比代理及销售的效率要低。 例如，“美的”作为使用者想要自己运维通用设备，一个厂就几十台某类通用设备，自己运维显然不经济；例如“开山”作为设备制造商想要服务全国各地的客户，在每个城市设办事处的效率肯定比不上设备服务商“属地化”所带来的规模经济。