从“私域产权”到“私域三角”，有赞白鸦2020年最全思考总结
本文转自【大众】；
11月27日,有赞8周年生态大会上,有赞CEO白鸦透露,在2020年前三季度,有赞服务商家的交易额已达723亿元,2020年全年交易额将破千亿。
千亿交易额的背后,有赞和正在践行私域运营的商家们到底在做什么?未来有哪些不得不关注的消费趋势和经营趋势?
我们将白鸦的演讲全文整理发布,内容总结下来大致包括:1个数据汇报、9个消费洞察、5个经营建议、4个业务方向,此外还有一个要特别分享给大家的经营模型——“私域三角”。希望能够帮助大家更深刻地理解“私域经济”。
以下是白鸦演讲速记整理:
这一年,疫情给人们的生活带来了极大的影响。首先,我们必须要感恩国家的伟大,在重大的公共卫生危机面前,在保障人们健康的同时,也保证了经济的发展。虽然我们没有完整的国民经济数据,但通过接下来我要给大家汇报的有赞生态这一年的消费数据情况,一样可以乐观的看到整个中国零售经济的情况。
1个数据汇报
有赞交易额即将突破千亿,海量线下零售商家开启私域流量运营
有赞存在的意义是帮助商家成功,所以交易额一直是有赞评估自己成绩的核心指标。
2020年第一季度我们整体的交易额增长超过了100%,上半年整体增长120%。疫情开始以来,有赞花了很多精力去做商家扶持,甚至融资了一亿美元,储备更充足的粮草跟大家一起渡过难关。更多的消费开始转向了线上,尤其是年轻人的消费。这是为什么有赞商家上半年超预期增长的核心原因。
第三季度增长开始回归常态,线下的生意开始恢复。不过,这个时候更多的中大型商家快速开始拥抱私域流量、拥抱线上经济、开始做全面数字化转型。
2020年,有赞全年交易额将超过1000亿,这也标志着有赞正式进入千亿俱乐部。可见的未来有赞的增速依然会稳步前行,因为中大型客户越来越多,这充分证明了社交电商和私域经济是一个值得期待的新赛道。
9个消费洞察
后疫情时代的消费趋势
上面是有赞的大盘数据,和我们对消费趋势大盘的理解。只有这些不足以让我们可以明白如何“帮助商家把生意做的更好”。因此,有赞还专门对消费者的行为和商家的经营模式做了研究和总结。后疫情时代,最明显的变化就是年轻人把很多时间给了网游、综艺,和网购。对此,有赞与结绳记事消费研究所合作了研究报告,总结出了以下趋势:
1、「购买可以被别人看到的产品,消费成为了名副其实的社交货币」
诸如小白鞋、苹果耳机,这类走在街上容易被人看到的产品,受到了大家的喜爱。背后值得思考的是,如果你是产品设计者,需要考虑,怎么在使用过程中让产品被别人看到;
2、「更愿意为兴趣和喜好买单,对于品牌和代言人都爱憎分明」
3、「把健身和学习作为休闲活动,同时追求视觉美和内心充实」
因为没法逛街、越来越多的成年人开始接触网课,把健身当做休闲,疫情期间筋膜枪的销量很好的验证的这一点;
4、「年轻人带动了整个家庭消费的线上化,父母开始网购,且消费品类在变化」
5、「对专业产品的消费更相信甚至依赖线上专家的建议和判断,种草成为重要的营销手段」
6、「需要省钱,但也不失品质追求,80分品质40分价格的产品广受欢迎」
大家可以看到,那些在一二线城市的人都忘记了的品牌,在三线以下城市今年都卖的非常火;
7、「新品牌崛起,新国货崛起,中国人的产品更好了,中国的消费者更加自信了」
比如完美日记、花西子,还有钟薛高、元气森林,在各个领域,中国品牌都在崛起;
8、「花大量的时间在直播等新购物场景下,尤其是“同省跨城”的熟悉店铺内重复消费」
9、「高端人群不去逛商场,在朋友圈里跟着导购员买买买,花了更多钱」
今年,有赞孵化了新的品牌“爱逛”,发现了一些很有意思的现象。比如:商家拉私域流量看自己直播的时候,购买转化率超过5%,甚至40%。比如:很多二三线城市的人,逛街逛商场的时候加了导购的微信,然后不出门就可以通过直播逛省城的店,带来了很多同省跨城的生意,真正实现了不出门逛世界。而这里还有很多连锁商家,总部直播联动分店直播,很好的带动了门店的销量。除此之外,在爱逛直播间内,商家可以发起联合活动,进行私域流量互换,互助互利。
5个经营方向
加速线上化、社交化、数字化的经营成为了每个商家的必选项
随着消费者的行为变化,商家的经营也在发生着很多改变,最明显的就是:线上化,每个商家都在用自己的方式通过线上互联网做生意,通过社交网络做生意。加速线上化、社交化、数字化的经营成为了每个商家的必选项。而对此,有赞发现了5个能有效的改善商家经营的方向:
一、“实惠”和“裂变”是最有效的商家营销手段
因为消费会给中国人带来非常大的成就感。所以我们现在都会习惯性的通过消费给自己带来存在感,尤其疫情带来危机的时候。因为疫情的不安全感,所以要省钱,消费给大家带来存在感,但是不安全感让他们省钱去消费,所以才说实惠是有效的营销手段。
为什么裂变也是营销手段?因为平台流量太贵了,给用户带来好处,从而让用户带来用户,是营销里最划算的营销手段。
二、社交电商是最新的价值洼地,目前看来也最具备长期价值
因为社交电商的主要获客手段是通过做好内容去做营销,这是它的价值所在。因为促进成交和复购是做社交电商私域运营非常重要的手段,,长期的价值远大于直接去通过平台投放广告带来的价值,所以最具备长期价值。
三、必须线上化:线下带动线上,线上拉动线下
在过去新平台出现时,花钱投放广告就可以有交易额,但不一定赚钱。而在社交网络中,有赞给大家提供的是基础设施和土壤,这个土壤能长出自己的流量,有自己产权的流量。
在有赞看来,最有效的线上化是在门店接触时跟顾客成为线上好友,再线上销售,并把订单交给线下处理;这不是一个和线下门店竞争的新电商渠道,而是一个用互联网帮助线下把生意做到更好的能力。
四、必须数字化:只有数字化才能更好地支持线上化,但这需要一个过程
当大家把这些线上的生意做好之后,我们会发现,随之而来的被倒逼的就是我们把整个经营过程数字化,而且这个过程必须是一个相对缓慢的过程。因为我们的数字化水平依然停留在会计电算化的阶段,就是你财务在管,剩下的东西都没有联网。
因为我们的需求不明确、流程不明确,还没有人才、没有系统,所以我们的数字化是一个逐渐倒逼的过程,没有办法一蹴而就。
而且我们还在面对另一个现实,平台强迫品牌做数字化是为了统治需要,并非真正的赋能商家,商家需要找到更多第三方服务商来解决数字化问题。
五、引领者们都在依靠生态协作的力量崛起,多平台经营是趋势
除此以上四点,我们还发现,优秀的商家都在依靠生态协作的力量崛起,开启多平台经营。
以广告投放为例,有赞提供给商家的一直是综合解决方案,其中包含了广告投放。过去两三年时间有赞帮助超过了五千个有赞的商家在腾讯的生态里通过智能化的手段进行广告的投放,带来的总交易额也在高速增长。因为拥有丰富的大数据和独有的微信生态社交里的消费数据,所以有赞广告投放的精准度超过同行的很多倍。
除了这些必要的运营动作,我们发现很多优秀商家的经营平台也并不是单一的,电商成为了几乎每个流量平台的重要赛道。新品牌的崛起都在依靠多平台的力量,为了帮助商家们去覆盖更多的消费场景,我们几乎打通了国内所有大流量APP,包括微信、QQ、视频号、快手、虎牙、陌陌、酷狗等近20家平台。